Las 5 C’s del Crédito que toda empresa pyme debe conocer
Todo proyecto emprendedor, persiga o no fines de lucro necesita sobrevivir, crecer, ser rentable y/o equilibrado. El crédito es una de las herramientas que permite acceder a estos resultados.
Por Lic. Claudio M. Pizzi *
Toda empresa pyme debe entender cómo funciona el estudio y la asignación de líneas de crédito. Le servirá para analizar a sus potenciales clientes como así también las oportunidades que tendrá de acceder a un crédito bancario.
Si bien el sistema de análisis integra variables adicionales, en esta nota, volcaré los conceptos generales que deben ser tenidos en cuenta para el manejo de una función que debe ser considera estratégica en la organización.
Existe un estudio llamado las 5 C’s que aplica tanto a personas físicas como a jurídicas. Se utiliza para analizar prospectos y determinar que monto asignarles atendiendo a sus necesidades y “a su comportamiento de pago”.
El estudio inicia con el carácter que representa la honradez y disposición a pagar. Se repasan antecedentes judiciales y comerciales. Un crédito podría no ser autorizado si el prospecto presenta cheques rechazados sin fondos, concursos preventivos, quiebras o deudas con AFIP. El segundo análisis refiere a la capacidad de pago. Involucra el riesgo de incumplimiento, el de exposición (montos futuros en riesgo), el de migración (rebaja en la calificación crediticia) y el de recuperación (el capital involucrado en la operación). El tercer aspecto es el capital, y se relaciona con la cantidad de inversión asignada al proyecto. Su análisis determinará el nivel de solvencia presente y futura al vincularlo con las proyecciones de las deudas. Un cuarto aspecto es el colateral, las garantías que se solicitan para asegurar el cobro de las operaciones. Pueden ser prendarias, hipotecarias, avales, fianzas, o cualquier instrumento comercial pasible de ser ejecutado a favor del acreedor en caso de default. Por último, el análisis de las condiciones que estudia la coyuntura macro y micro económica – legal en la que se desempeña la organización y sus clientes.
Las declaraciones juradas de ingresos e impuestos, los estados contables, son parte de la información que se analiza para tal fin. En la actualidad existen variables provenientes de la globalización y la “internet de las cosas” que se están sumando al estudio del perfil de los prospectos. Las nuevas funciones y desafíos del crédito, llegan de la mano de la big data, las machine learning, las redes sociales y las neurociencias. La interacción de los usuarios con la web, ofrece elementos cualitativos que en la actualidad se están revisando. Likes, influencers, comentarios, cantidad de seguidores, terminan formando parte de su “identidad digital” y se agrega al perfil comercial.
No existe una sola metodología o criterio para otorgar créditos. Se puede aprobar una operación por un monto específico, o una “línea” con sumas variables por el nivel de riesgo determinado para cada categoría de cliente.
Si se otorga crédito por consumo, debería realizarse una proyección para saber que volumen necesitará a lo largo del período de análisis. A partir de allí, que stock de deuda se puede manejar en términos de “días de ventas no cobradas”. Por ejemplo: una empresa que proyecte vender a un cliente 18.000 unidades monetarias, litros, o kilos de algo, y considera un ciclo anual de 240 días laborables, puede calcular la venta diaria promedio (75 = 18.000 / 240), y determinar cuántos días de venta le fiará. Si fuesen 30, el crédito otorgado sería de 2.250 (75 x 30). Este será el “límite”, la cantidad máxima a exponer por parte de la empresa.
En las operaciones con personas físicas, el estudio contempla la relación deuda – ingreso. Para operaciones con tarjetas de crédito, puede requerirse un saldo disponible del 20% (relación stock de deuda versus deuda tomada). Para créditos hipotecarios, la diferencia entre ingresos y egresos debería alcanzar el 30%.
El estudio del crédito es esencial para el desarrollo de los mercados y las regiones. No tan solo conecta a la demanda con la oferta. Oficia de “palanca del crecimiento” cuando se destina a la inversión como puede ser la compra de maquinarias o herramientas de trabajo, o la ampliación de una planta productiva.
*Director Gestión, Coaching & Capacitación
