¿Cómo vender más en 2014?
Muchas son las consultas son las que he recibido a cerca de “secretos concretos” para poder vender más o “ideas” para corregir errores que afecten significativamente el resultado de la gestión de ventas. En esta entrega desarrollaremos alguno de ellos.
Por Amilcar Lovino
Aclaro que si bien puede haber algunas excepciones a las afirmaciones que podrán leer, las mismas obedecen a monopolios, oligopolios o empresas que poseen un altísimo posicionamiento de sus productos que nos hacen cambiar la lógica.
“El orden de los factores altera el resultado”
Vamos a poner un ejemplo, Ud. tiene que salir a visitar un cliente nuevo muy importante, éste consume productos similares al suyo en gran cantidad casi todo el año; una excelente oportunidad para actuar. Preparo entonces las listas de precios con un combo de descuentos por cantidad, continuidad, no me olvido de los folletos, catálogos, etc. y consigo la entrevista.
1. Empiezo a hablar de las bondades del producto.
2. Sigo con los beneficios de comprar en esta empresa.
3. De mi persona sólo dejo una tarjeta personal
4. Si bien el producto es mejor que el de la competencia y los descuentos muy tentadores, generalmente me voy con las manos vacías.
5. La pregunta obligada ¿POR QUÉ?
Veamos ahora las soluciones cambiando el orden en la entrevista.
1) Preséntese, cordial y amable pero no sobreactúe, cuide también de no ser obsecuente. Explique sintéticamente quién es Ud. y por qué está en esta compañía, para que el comprador entienda que es una persona digna y confiable para hacer negocios duraderos.
2) Ahora cuente quién lo respalda, presente a su empresa pero sea concreto para la descripción, por ejemplo: tiempo en el mercado, principales clientes, filosofía de trabajo. Resuma también las fortalezas y ventajas comparativas como amplio stock, ágil entrega, asesoramiento especializado por mencionar algunas. No aburra con la historia que muchas veces desvía la atención del interlocutor.
3) Este es el momento de presentar a los productos, características, ventajas, innovación, también puede incluir si correspondiere, formas de presentación, apoyo de promociones, publicidad. Etc.
Con esta lógica sus resultados deben aumentar. Si el comprador le cree al vendedor, luego confía en la empresa podremos pasar entonces a evaluar
a) Calidades de productos.
b) Precios.
c) Condiciones de pago.
Y ahora. AHORA a negociar amigo!, la pelota está en su poder y no en la tribuna. Hasta la próxima entrega.
