Claves para mantener las ventas en tiempos difíciles

Entiendo la situación y créame que compartimos el contexto en el cual nos movemos. De una crisis de esta magnitud no se sale sin secuelas. Hubo un antes y habrá un después de la pandemia y la cuarentena.

Por Lic. Claudio M. Pizzi*

claudiopizzi@dorbaires.com

El contexto se gobierna por sí mismo. Usted no puede intervenir de forma directa ante una baja del consumo en el mercado o el cierre intempestivo de la circulación. No puede hacerlo ante el aumento de la inflación o la variación del tipo de cambio, porque no es el ministro de economía o el presidente. Sí puede hacer algo en su empresa.

Sostener el nivel de ventas en tiempos complejos, es vital. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos, poco y nada se puede hacer. Un dicho que todos conocemos dice: las crisis traen oportunidades. Es posible que, en estas circunstancias, solo algunos sectores la hayan podido aprovechar. Uno de ellos es el tecnológico y las industrias satélites.

Quien este leyendo este artículo puede ser un empresario del turismo, entonces debemos ser cautelosos en el enfoque. Hay sectores enteros paralizados y dentro de ellos, organizaciones que intentan sostenerse vendiendo servicios a futuro, como podría ser el caso de referencia.

Entonces, ¿Qué podemos hacer en nuestra empresa?

El aprendizaje empírico requiere compromiso e inteligencia. Lo que usted está en condiciones de manejar es su “perímetro”. De la puerta de entrada de su negocio hacia adentro. Allí están sus empleados, sus procesos, sus vendedores, sus productos y servicios, y por supuesto su “imagen empresarial”. Todo lo que usted hizo en el pasado, tiene repercusiones en el presente, y todo lo que hará o no hará hoy, lo tendrá en el futuro.

Ante una crisis de esta magnitud, sus estrategias comerciales deberían estar integradas y alineadas con las financieras, y ambas con la estrategia global de la empresa.

Vamos a tomar un ejemplo y suponer que dentro del contexto en el que vivimos, algo podría hacer con sus “vendedores”. Hay algunas preguntas que deberían ser contestadas con absoluta sinceridad para entender dónde se está parado.

Preguntas enfocadas al pasado:

¿Cuánto ingenio se ha comprometido en el desarrollo de técnicas, políticas y estrategias de mercadeo para apoyarlos?, ¿Qué tipo de capacitación se les ha brindado para dotarlos con las herramientas más actualizadas que produzcan un salto cualitativo en su gestión?,¿Qué sistema motivacional se ha trabajado para mantener viva la llama del compromiso y la acción de cada uno de ellos y porque no de los clientes?

Preguntas enfocadas al presente:

¿Se ha puesto a liderar el departamento comercial, o tan solo le ha dado algunas pautas a la espera de soluciones?, ¿Qué argumentos y técnicas se han desarrollado y probado para vender en tiempos de crisis?, ¿Qué tipo de segmento de clientes se está atendiendo?, ¿En que se están invirtiendo los recursos, en los clientes fieles, o en conseguir nuevos?, ¿Qué nivel de relacionamiento y confianza se ha obtenido de ellos?, ¿Qué beneficios se han logrado en la negociación con los proveedores que puedan ser traducidos en una propuesta de valor para los clientes?, ¿Qué inversión se está haciendo en término de redes sociales y marketing estratégico para desarrollar canales de venta paralelos que tengan impacto durante y con posterioridad a la pandemia?

Preguntas enfocadas al futuro:

 ¿El gasto que se acaba de recortar, que alivia el corto plazo, tendrá un efecto positivo o negativo a la hora de medir los resultados en el mediano plazo?, ¿Se sabe que cosas afectarán la imagen de su empresa al haber cambiado drásticamente la política de ventas debido a la crisis?, ¿Qué ventajas y desventajas se obtendrá al haber modificado la “relación con los clientes” en la forma de comunicar y trabajar?

El tema precio y condiciones de venta

Son el primer remedio al que se echa mano para aliviar el corto plazo. El problema radica en cuanto se puede aguantar bajándolos sin erosionar las utilidades, y cuánto tiempo se puede soportar ofreciendo condiciones de pago largas sin crearse un estrangulamiento financiero que lo ponga al borde del default. Muchas empresas toman decisiones basadas en objetivos unilaterales sin observar las consecuencias en el resto de los sectores.

La pandemia nos dejará una situación de crisis prolongada. El precio y las condiciones de pago, son las aspirinas que calman el dolor momentáneo, quizás nada tengan que ver con el tema de fondo, el cual puede hallarse oculto en estas simples preguntas, o formen parte de algo más grande con el que usted puede y debe lidiar. Espero que no tome esta lista de preguntas como un “reto” en el sentido negativo, sino como un “desafío”, una “oportunidad” de realizar los estudios y cambios que demanda recalibrar un modelo de negocios y su cadena de valor, lo que terminará incidiendo en su rentabilidad presente y futura.

Si una lección nos deja esta pandemia es la siguiente: ante una situación de crisis en donde las organizaciones son castigadas por igual, habrá algunas que podrán sortear mejor sus consecuencias, si se prepararon para ello, si abordaron los problemas comerciales de manera estratégica entendiendo que vender, financiar, despachar y cobrar, forman parte de un ecosistema común que gira alrededor de los clientes. En estas circunstancias, trabajar en compartimentos estancos, las ventas por aquí, las finanzas por allá, no hacen más que agravar el problema. Observe cuanto paño hay para cortar, cuanto más se puede hacer desde adentro para afrontar mejor las situaciones complejas. Se la dejo “picando” como se dice en términos futboleros.

*Director Gestión, Coaching & Capacitación