No es lo mismo ser un vendedor que un profesional de las ventas

En cualquier oficio se puede, simplemente ejercerlo o bien hacerlo con excelencia.


Por Gustavo Giorgi

Asimismo, toda tarea puede hacerse de forma profesional que amateur. O a la antigua usanza versus la modernidad. De eso se trata el presente artículo, comparar el estilo comercial viejo con el actual haciendo en primer término dos salvedades: La primera, no debemos creer que el segundo subsume al primero dado que son entidades totalmente independientes una de la otra. La segunda, pasa por pensar que no necesariamente el estilo contemporáneo es mejor que el anterior, debiendo destruir todo lo que huela a pasado. Muy por el contrario, debo decir que ambos pueden convivir perfectamente en una organización y que el vendedor clásico puede ser muy útil y eficiente a la hora de comercializar determinados productos o servicios.

Comencemos entonces por las diferencias.
1. Respecto del objetivo fundamental, el vendedor clásico se preocupará por obtener el máximo de los beneficios y la mínima pérdida personal. En cambio, el profesional de ventas se sitúa más como un aliado, capaz de sentarse del mismo lado de la mesa que de un adversario a derrotar. En eso, su intento será lograr la máxima ventaja para ambos en un acuerdo que sea mutuamente positivo. Sabe que, si no lo logra, las chances de lograr una nueva operación a futuro serán mínimas.
2. En el orden de la sustentabilidad de los vínculos, digamos que el comercial tradicional es sumamente cortoplacista. Piensa todo el tiempo que “lo que no venda hoy no lo venderé mañana” y vive reventando caballos (y clientes). La palabra “fidelización” es perorata en su mapa mental y por ello no le interesa generar una relación a través del tiempo con su comprador. Por el contrario, el profesional de ventas entiende que es preferible vender algo razonable durante mucho tiempo que vender mucho en poco tiempo.
3. Las preguntas Qué conviene decir; a quién y hasta dónde serán respondidas de manera diferente dependiendo de si seas un vendedor o un profesional de las ventas. Si eres un vendedor clásico, dirás que hay que comunicar lo justo y necesario. Solo remarcar las cuestiones positivas y tratar de ocultar al máximo las negativas. Que si el cliente pregunta algo incómodo hay que contestar con evasivas, y si hace falta mentir u ocultar, todo queda excusado bajo la frase: “Yo vivo de las ventas, no soy un ángel”. Por otra parte, si te consideras un profesional en la materia, preferirás ir con la verdad y hablar de forma honesta con el otro. Tu cliente no es un niño al que hace falta engañar para salirte con la tuya y luego regodearte de ello con tus colegas. Actuar acorde a esto significa que si surgen dudas, intentarás despejarlas sin mentiras. Por supuesto que sin olvidarte de remarcar las bondades de tu producto.
4. “Yo vendo lo que sea. Desde alfileres hasta colchones o seguros de retiro. Lo mío es la venta y no me interesa el qué”. Más de una vez oí esta frase de boca de alguien que se identificaba con el primero de los modelos. “Nunca me hizo falta conocer a fondo lo que vendía ni si mi cliente le gustaba el fútbol o la pesca. Esas son pavadas que te distraen del objetivo: Vender y ganar plata”. Actualmente, no es casual el auge y desarrollo de herramientas tales como CRM, que permiten un saber exhaustivo de los clientes, a los fines de ganar mucha mayor precisión en la oferta. Hay empresas dedicadas a la generación de datos demográficos, de consumo, etarios, intereses según perfiles que luego comercializan a otras empresas que necesitan de tal información. Esto que es en sí mismo un negocio, nos ilustra de lo crucial que se ha vuelto hoy en día saber los hábitos, percepciones y conductas del cliente. También, ser un profesional de ventas implica conocer a fondo lo que llevamos en nuestro portafolio. Transformarnos en un referente del producto o servicio que ofertamos.
5. El bendito tema de la planificación. Seguramente muchos de los que leen estas líneas deben estar pensando: “Ya no sé cómo decirles a mis vendedores que planifiquen. Que no salgan a la ruta como locos, tirando tiros para todos lados. Que se sienten a analizar y pensar, para ser más efectivos”. Un vendedor clásico no entiende esto. Supone además que todo tiempo que no pase frente a un cliente es tiempo perdido.

Toda tarea puede hacerse de forma profesional que amateur. O a la antigua usanza versus la modernidad. De eso se trata el presente artículo, comparar el estilo comercial viejo con el actual haciendo en primer término dos salvedades: la primera, no debemos creer que el segundo subsume al primero dado que son entidades totalmente independientes una de la otra.